2023년 4월, 홍대 메인스트릿 보증금 5000에权利금 2억을 주고 술집을 인수한 형이 있었다. 24개월 계약에 월 임대 680. 7개월 만에 문을 닫았다. 나는 그 과정을 옆에서 구경했다.
## 그가 놓친 계약서 밖의 진짜 변수
이 형이 말한 첫 번째 후회는 "사람 많이 지나가는 자리"를 믿었다는 거였다. 홍대 메인은 유동인구가 넘치니까 괜찮을 줄 알았다. 문제는 그 지나가는 사람들이 실제로 들어올 의도가 있었는지 따져보지 않았다는 점이다. 평일 오후 7시~9시 유동 4000명. 그 중 가게 안으로 들어온 건 120명 정도. 그마저도 2차로 빠지는 비율이 높아서 자리는 늘 비어 있었다. 홍대 유흥 이용 가이드를 찾아보면 알겠지만, 손님 유형이 어떤지 미리 파악하는 게 먼저다.
## 월세가 매출의 12%를 먹는 순간
임대차 계약 전문가 시점에서 말하면, 월세 비율이 매출 대비 8%를 넘으면 위험 신호다. 그 형은 월 매출 550을 기대했지만 실제로는 480 정도였다. 월세 680이면 12%가 넘는다. 여기에 인건비·원재료비까지 빠지면 남는 게 없었다. 반대로 살아남은 곳들은 월세 협상에서 승부를 봤다. 초기 6개월간 임대 30% 감면 조건을 계약서에 박아넣은 곳이 있었다. 건물주가 거절할까 봐 страх이 앞겼겠지만, 그게 생존과 폐업을 갈랐다.
## 단골이 사라진 후
초반 2~3개월은 호기심 손님으로 괜찮았다. 문제는 재방문이 끊긴 시점부터다. 홍대는 트렌드가 빨라서 3개월이면 신선함이 사라진다. 살아남은 곳들은 메뉴판 말고 경험이 달랐다. 한 칵테일바는 매주 수요일마다 '이번 주 실험 칵테일'을 내놨다. 실패할 수도 있지만, 단골들은 그 unpredictable함을 기대하고 찾아왔다. 위키백과 노래방 역사에서도 확인할 수 있듯이, 한국 유흥문화는 반복보다 변화를 즐기는 쪽으로 발전해왔다.
## 차별화 없이 버티는 건 감옥
2023년 홍대에서 폐업한 곳들의 공통 분모. 메뉴는 비슷하고, 인테리어는 평범하고, 가격은 중간. 반면 살아남은 곳들은 명확한 '하나'가 있었다. 라이브 음악, 위스키 클래스, 혹은 2차 안내 서비스 같은 것들. 유흥 이용 가이드를 참고하는 사람들도 결국 "어디로 가야 하지"를 묻는다. 그 질문에 답을 줄 수 있는 가게만 살아남았다.
## 마지막으로 계약서에 적지 않는 것 세 가지
월세가 연 매출의 10%를 넘는지. 3개월 내 재방문 비율이 25% 이상인지. 단순 가격 경쟁이 아닌 재방문 동기가 있는지. 이 세 가지에 해당하면 진입 전에 멈추는 게 맞다. 종로 펍도 처음엔 월세 때문에 고민했는데, 결국 포기한 놈들은 다 뒤로 물러섰다.