2023년 3월, 홍대 연남동 쪽에서 카페 운영하던 후배가 연락이 왔다. 월 매출 3000만원 찍고도 적자라고 했다. 이유를 들어보니 환기 시설 문제로 영업 정지 3주, 손님 절반 빠지고, 월세 밀려서 결국 6월에 접었다. 그게 다가 아니었다. 그해 홍대 상권에서 사라진 업소들의 공통점이 하나 둘 보이기 시작했다.
## 표면적 성공의 함정
월 3000만원 매출이면 대박 아닌가 싶겠지만, 실제 수익 구조를 뜯어보면 다르다. 2023년 기준 홍대 메인 상권 보증금 5000만원에 월세 450만원짜리 15평 점포. 인테리어에 8000만원 쓰고, 주방 설비 3000만원. 여기서 손익분기점을 찍으려면 월 2400만원 매출이 필요한데, 그걸 넘겨도 이익은 거의 안 남는 구조였다. 실제 한 업주는 3000만원 매출 기준 카드 수수료 3.5%, 식재료비 35%, 인건비 25%로 계산하면 순이익이 500만원 남짓이었다. 거기서 월세 450만원 빼면 50만원. 그게 전부였다.
## 살아남은 가게들의 차이
반면 같은 해 홍대에서 10년째 자리를 지키는 포장마차가 있다. 월 매출은 2500만원 정도인데, 순이익은 800만원이 넘는다. 비결은 간단하다. 인테리어에 2000만원しか 안 썼고, 주방 설비는 중고로 800만원에 해결했다. 보증금은 상가ToLocal에서 검증된 건물주를 만나 3000만원으로 협상했다. 가장 중요한 건, 손님 회전율에만 집중한 게 아니라 재방문율을 높이는 데 신경 쓴 것이다. 단골 손님이 30% 이상이면 월세 걱정이 줄어든다.
## 유흥 이용 가이드가 가르쳐준 것
재미있는 건, 이 원리가 공덕 비즈니스클럽 같은 유흥 시스템에서도 적용된다는 점이다. 그들은 '유흥 이용 가이드'를 제공하면서 손님이 어떤 루트로 들어오고, 어디서 가장 오래 머무는지 데이터를 분석한다. 홍대 폐업 업소들도 비슷한 접근을 했어야 했다. 어떤 메뉴가 수익률이 높은지, 피크 타임에 인력을 어떻게 배치할지, 재방문을 유도할 할인 구조가 있는지. 그런데 대부분은 '손님 많이 오면 장사 잘 되는 거지'라는 생각만 했다.
## 놓쳐선 안 되는 세 가지
홍대에서 살아남으려면 세 가지를 반드시 확인해야 한다. 첫째, 초기 투자비가 몇 개월 만에 회수 가능한지. 12개월 이상 걸리면 위험하다. 둘째, 월세가 매출의 15%를 넘지 않는지. 셋째, 단골 비율이 20% 이상인지. 이 조건이 맞아야 버틸 수 있다. 그렇지 않으면 월 3000만원 찍어도 1년 안에 접는 게 일반적이다.
글 쓰다 보니 생각나는데, 2023년 9월 홍대에서 리뉴얼한 술집이 있다. 원래 폐업했던 자리였는데, 인테리어 비용을 절반으로 줄이고 대신 메뉴 가격을 30% 낮췄다. 현재 월 매출 2800만원인데 순이익이 700만원이 넘는다고 들었다. 결국 돈을 많이 쓴다고 장사가 되는 건 아니라는 거다.